Kauflust hängt stark von der Auswahl ab, die dem Kunden geboten wird: Menschen kaufen ein bestimmtes Produkt eher, wenn ihnen viele, aber nicht zu viele verschiedene Modelle angeboten werden, haben amerikanische Psychologen herausgefunden. Bei einer großen Auswahl nimmt die Wahrscheinlichkeit zu, dass Kunden ein passendes Modell finden, vermuten die US-Psychologen Avni Shah und George Wolford. Ist das Angebot aber zu groß, könnte mehr als ein Produkt den Bedürfnissen der Verbraucher entsprechen. Sie haben dann die Qual der Wahl und greifen weniger beherzt zu.
Shah und Wolford testeten das Kaufverhalten von hundert Studienteilnehmern mit Kugelschreibern: Die Probanden mussten deren Qualität bewerten und hatten anschließend die Möglichkeit, den bestbewerteten Stift zu einem günstigen Preis zu kaufen. Den Teilnehmern wurde eine unterschiedlich große Auswahl angeboten ? zwischen zwei und zwanzig verschiedenen Modellen. Dabei zeigte sich, dass die Probanden, denen genau zehn Kugelschreiber angeboten wurden, kauffreudiger waren als jene, die die Wahl zwischen sehr wenigen oder besonders vielen Stiften hatten.
Den Effekt, den die Wissenschaftler mit den Kugelschreibern zeigten, treffe auch auf andere Produkte zu, erklären sie. Doch mit wie vielen Modellen Verkäufer den größten Umsatz erzielten, ist wahrscheinlich produktabhängig. Schon frühere Studien zeigten, dass eine zu große Auswahl einen negativen Effekt auf die Verkaufszahlen hat: Vor einigen Jahren verzeichnete beispielsweise ein amerikanischer Shampoohersteller einen Verkaufszuwachs von zehn Prozent, als er sein Produktangebot verringerte.
Avni Shah und George Wolford (Dartmouth-College, Hanover): Psychological Science , Online-Vorabveröffentlichung ddp/wissenschaft.de ? Fabio Bergamin
