Wie Kleinkinder wollen viele Erwachsene immer das, was sie nicht haben können. Das haben Forscher aus Neuseeland in einem Test mit knapp 100 Probanden gezeigt. Sie verteilten in einem Supermarkt Gratisproben eines neuen Produkts an die Probanden. Daraufhin kauften sie dieses weniger gern, als wenn sie es zuvor nur anschauen durften.
Die Wissenschaftler untersuchten in ihrer Arbeit das Kaufverhalten von 99 Kunden in einem eigens für den Versuch eingerichteten Supermarkt. Als Testobjekt diente eine exotische Kiwisorte mit rotem Fruchtfleisch. 49 Testpersonen durften diese Kiwi zwar anschauen, aber nicht von ihr probieren. Den restlichen 50 Probanden war es hingegen erlaubt, von der ungewöhnlichen Frucht zu essen. Anschließend testeten die Forscher, ob die Kunden bei ihrem Einkauf die rote Kiwi der handelsüblichen grünen Frucht vorzogen.
Das Ergebnis war erstaunlich: Die Versuchspersonen, welche die rote Kiwi nur anschauen durften, waren eher dazu bereit, für diese zu bezahlen als die Probanden, die zuvor vom roten Fleisch kosten durften. Diese Beobachtungen machten die Forscher, obwohl den Kunden die roten Früchte gleich gut oder sogar noch besser geschmeckt hatten als die grünen. Vor allem Neugier sei die treibende Kraft, die den Kunden dazu bewege, Geld auszugeben, erklären die Wissenschaftler dieses Verhalten.
Die Resultate stellten die Marktforschung der letzten 40 Jahre infrage, kommentieren Marketingexperten die Ergebnisse. Die Erkenntnisse zeigten, wie fragwürdig es sein kann, regelmäßig gratis Nahrungsmittel verteilen, um den Verkauf anzutreiben. Zudem belegten sie, dass es immer schwieriger wird, neue Produkte erfolgreich auf den Markt zu bringen.
Chemistry & Industry, Bd. 19, 19. September
ddp/wissenschaft.de ? Katharina Schöbi
