Bei einer komplexen Entscheidung wie dem Autokauf hilft kurzzeitige Ablenkung, die richtige Wahl zu treffen. Zu diesem Ergebnis kommen niederländische Psychologen in mehreren Studien. Ist ein Käufer zerstreut, so konzentriert er sich nicht mehr bewusst auf das Für und Wider eines Produkts, sondern delegiert die Entscheidung ins Unbewusste. Dieses könne die Vielzahl der Informationen in komplexen Situationen besser berücksichtigen, glauben die Wissenschaftler. Bewusstes Abwägen dagegen sei bei einfachen Dingen wie der Wahl eines Shampoos die bessere Strategie.
Für ihre Studie simulierten die Wissenschaftler um Ap Dijksterhuis von der Universität von Amsterdam zunächst mit freiwilligen Probanden einen Autokauf. Zuerst erhielten die Versuchsteilnehmer Informationen über vier hypothetische Fahrzeuge unterschiedlicher Qualität. Manche bekamen viele Fakten, andere dagegen wussten nur über wenige Merkmale Bescheid. Vor der Entscheidung konnten sich einige Probanden vier Minuten intensiv mit den Vor- und Nachteilen auseinandersetzen, während andere Buchstabenspiele lösen mussten.
Das Ergebnis: Verfügten die Versuchsteilnehmer nur über wenig Informationen, so wählten die aufmerksamen Denker das beste Produkt. Das umgekehrte Resultat zeigte sich bei der komplexen Entscheidung: Hier suchten sich die abgelenkten Käufer unbewusst das beste Auto aus.
Für einen zweiten Test untersuchten die Wissenschaftler das reale Einkaufsverhalten, indem sie Studenten einen Fragebogen ausfüllen ließen und zum anderen Verbraucher an den Ausgängen von Kaufhäusern direkt befragten. Hier bestätigte sich: Käufer, die zuvor nicht länger über ihre Entscheidung gegrübelt hatten, waren mit komplexen Produkten wie Kameras oder Möbelstücken zufriedener als intensive Denker. Menschen, die bewusst nachgedacht hatten, zeigten sich dagegen bei einfachen Waren wie Shampoos befriedigter.
Denken Menschen bewusst über schwierige Entscheidungen nach, so können sie
nicht alle Fakten gleichzeitig berücksichtigen oder sie gewichten die Informationen falsch, erklären Dijksterhuis und seine Kollegen. Das Unbewusste hingegen könne viel mehr Details gleichzeitig aufnehmen und daher in komplexen Situationen den besseren Überblick behalten.
Ap Dijksterhuis (Universität von Amsterdam) et al.: Science, Bd. 311, S.1005 ddp/wissenschaft.de ? Anna-Lena Gehrmann
